Generera fler leads med content marketing

Det råder stor förvirring bland marknadsförare om vad content marketing är, hur det ska användas och vad syftet egentligen är. I detta inlägg ska jag försöka förklara detta på ett enkelt och begripligt sätt.

Content Marketing har blivit ett hett diskussions ämne i våran branch på senaste tiden men faktum är att det har används på olika sätt under en lång tid. Michelin bröderna använde Content Marketing i sin marknadsföring för över 100 år sedan. Mycket har hänt sedan dess, bland annat ett digitaliseringen vilket gett Content Marketing ett uppsving och ny innebörd.

Content Marketing Institute i USA var först med att tala om detta och ge Content Marketing en ny definition.

Vad är Content Marketing?

“Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly-defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action.”

Content marketing är med andra ord, kommunikation som stärker relationen med målgruppen, utan det primära syftet att sälja.

Vad är skillnaden på nu och då?

Det största skälet till varför content marketing har förändrats är  på grund av förändringar i medielandskapet. Digitaliseringen har medfört nya sätt att konsumera innehåll med kanaler som sociala medier, email, sökmotorer och digital kommunikation som poddar, film, bloggar, appar osv.

I dagsläget kan man också mäta effekten och nå målgrupper på ett helt annat sätt än förut.

Varför har content marketing blivit så populärt?

• Kunder har tröttnat på annonser och hårdsäljande reklam (annonsblindhet)
• Hårdare mediaklimat har tvingat fram nytänk
• Traditionell marknadsföring fungerar sämre än förut
• Då “push marketing” tappat mark har content marketing visats sig vara en utmärkt strategi för den mer effektiva motparten “pull marketing”.

Vad menar man med content?

Det finns olika typer av innehåll man kan använda sig utav. Här är några.

• Text
• Bilder
• Video
• Powerpoint presentationer
• Webinars
• Infographics

I vilka kanaler används content marketing?

Content marketing kan användas på olika sätt i nästan alla typer av kanaler. Här är några exempel på de mest populära.

• Sociala medier
• Email
• Sökmotorer

Hur ser processen ut?

Content marketing handlar egentligen bara om att göra två saker.

1. Skapa relevant innehåll anpassat för din målgrupp
2. Sprida ditt innehåll till så många som möjligt

Vad är syftet med content marketing?

Det man vill uppnå med sin content marketing varierar ofta bland företag. Här är några exempel.

• Att bygga starka relationer med sin målgrupp
• Att positionera sig själv som en expert
• Att skapa förtroende
• Att attrahera nya kunder

Vad är det största misstaget marknadsförare gör när det gäller content marketing?

• Man misslyckas med att skapa relevant innehåll som engagerar sin målgrupp
• Man läger ner för lite tid på att sprida sitt innehåll
• Man använder inte en säljtunnel
• Man mäter inte effekten

Vad gör content marketing så effektivt?

Riktat innehåll som är relevant hjälper potentiella kunder vidare i marknadsföringstunneln.

1. Medvetenhet – Prospect måste först bli medveten om problemet och sedan att det finns en lösning.
2. Utvärdering – Medvetenhet följs av utvärdering. Det är nu varje prospect utvärderar vilka lösningar som finns på deras problem, till och med dina konkurrenter.
3. Konvertering – När prospects har förflyttats igenom utvärderingsfasen är det dags att ta en beslut. Det är här det bestäms vem som får kunden och avslutat köp.

En ny potentiell kund kan inte utvärdera en lösning innan de är medveten om att det finns ett problem. Samma prospect kommer inte att avsluta ett köp förrän de har utvärderat en lösning som de känner sig nöjd med.

Effektiv content marketing möter varje potentiell kunds behov och hjälper dem vidare säljtunneln. De behöver alltså innehåll som hjälper dem att förstå problemet, utvärdera lösningar och sedan ta beslutet att bli kund.

Många tror att blogga är content marketing. Detta är inte sant. En blogg är bra för att öka någons medvetenhet men inte ett effektivt verktyg när man vill hjälpa prospects utvärdera och avsluta ett köp.

Top of the funnel (medvetenhet)

Potentiella kunder som befinner sig överst i tratten är “kalla” och inte redo att lämna sina kontaktuppgifter eller att avsluta ett köp. Innehållet bör därför vara lättillgängligt och lättläst.

Innehållet bör:

• Underhålla
• Utbilda
• Eller inspirera

och det bör vara lätt att konsumera som dessa typer av innehåll…

• Blogginlägg
• Bilder
• Videos
• Infographics
• Podcasts
• Print

Målet är som sagt att göra potentiella kunder medvetna om problemet och lösningen. Tyvärr så är det här de flesta marknadsförare avslutar sitt arbete med content marketing…

Middle of the funnel (utvärdering)

När en potentiell kund befinner sig i detta steg är målet att leda hen från medvetenhet till ett kvalificerat LEAD. Ett av de mest effektiva sätten att göra detta på är genom att erbjuda något av värde först och sedan fråga om kontaktuppgifter.

Detta kallas för en “LEAD MAGNET”.

En lead magnet lockar till sig leads genom att erbjuda någonting som dina prospects tycker är värdefullt. Detta kan vara en av följande:

• Utbildning (Case Study, White Paper, etc)
• Användbara medel (Swipe File, Checklist, Guide osv)
• Nedladdning av programvara
• Rabattkod
• Quiz
• Webinars

Visma använder en lead magnet där de samlar in fler leads genom att erbjuda sina besökare en kostnadsfri affärsplan.

När besökaren klickar på knappen så kommer de till en landningssida där de måste lämna sina kontaktuppgifter för att ladda ner affärsplanen.

Ett annat typ av innehåll krävs för att omvandla ett LEAD till en fullt betalande KUND.

Bottom of the funnel (konvertering)

Vilken typ av innehåll behöver dina leads för att ta steget och bli en fullskalig kund? Här är några exempel.

• Demo/gratis trial
• kundomdömen/recensioner
• Case studies
• jämförelse med konkurrenters tjänster
• Sparandekalkylator
• Gratis rådgivning/konsultation
• Webinars

Visma erbjuder också nya besökare till deras webbplats chansen att prova på deras tjänst gratis i 1 månad.

Aftonbladet använder en prova på tjänst som lockar till sig nya prenumeranter genom att erbjuda reducerat pris till nya kunder.

Denna typ av innehåll riktar sig mot prospects som är längre ner i marknadsföringstunneln och redo att betala för att få tillgång till tjänsten.